品牌建设是企业市场营销的一部分。除了品牌形象、创意、规范、传播，销售策略与销售团队也是直接影响品牌收益的重要因素。无论你是否是象棋高手，但如果你是一个销售的话，就要努力把自己的思维训练成一个象棋高手的样式。一般的象棋手会看着棋盘，然后走出他们认为最好的一步棋。但是经验丰富的棋手，运用“如果/然后”的理念，会事先预计到对手2-3步棋，这包括他们自己的下一步，他们对手的下一步，然后再是他们的下一步，直到把他的对手引至 “僵军”。

　　同样地，一个一般的销售会问潜在客户一个问题，却不会思考销售对话应该进行的下一步。但是为了打造一个他们想让这个对话发展的道路，成功的销售知道如何预期到买家的反应，而且准备做好他们的下一步。

1.事先准备你的问题。在特定的情形下，当你有一系列问题，可以从中选择时，知道要问正确的问题会变得更容易。开始你需要了解，你下一个销售见面的结果：他们面对的挑战，实现的目标，截止日期，涉及的人。把这些写下来。然后针对每个事项写一个问题。当你发现一个问题，对你非常好，把它记下来以备将来使用。

2.询问多个，跟进性的问题。一旦你问买家你的问题，不要因为他们的回答就停止。最好的回答来自根进性的问题，像，“为什么是这个？”“这个如何影响你的业务？”“这个何时发生的？”“别的有什么？”“这个会增加多少你的可变成本？”一旦你养成问好的跟进性问题的习惯，你的销售将会有反应了。

3.有辨识能力地倾听他们的回答。别去考虑你下一步要说什么。除去内心的干扰，只是倾听。记住，你已经在你面前，拿了你的问题列表。如果你忘记一个问题，你总能回到正轨上。当买家回应时，应用你的知识框架和经验来理解，在各种层面上，这个买家在说什么。你会了解具体目标，很多，你的买家也有具体目标。他们如何反应问题会帮助你明白他们的具体目标是什么。

比如，如果买家用他们自己的，有关价格的问题来反应你的问题，这可能会引导你进入许多可能的方向之一。可能这是一个暗示，买家是对的，而且准备下单。可能他们在试验你，看你属于哪种销售。也许每个销售会提出一个价格，领导你的买家来思考他们能学到他们了解的，而且是在3分钟内，而非你安排的30分钟，这样你会了解你需要知道些什么。